[미디어펜=박재훈 기자]셀트리온이 급성장하고 있는 골질환 치료제 시장에서 미국 시장을 겨냥하기 위해 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 출시했다고 9일 밝혔다.

해당 제품은 프롤리아-엑스지바의 바이오시밀러로 국내 및 글로벌 제약사들이 주목하고 있는 골질환 치료제다.

스토보클로-오센벨트의 오리지널 제품인 프롤리아-엑스지바는 2024년 기준 두 제품 합산 글로벌 매출액이 약 65억 9900만 달러(약 9조2000억 원)에 달한다. 그중 미국에서만 전체 매출의 67%에 달하는 약 43억9200만 달러(약 6조 1500억 원)를 기록해 미국은 데노수맙의 주된 시장으로 거론된다.

셀트리온은 지난 3월 초 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증에 대한 판매 허가를 획득했다. 이후 오리지널 개발사와 특허 합의를 완료해 미국 시장에 안정적으로 진출할 수 있는 기반을 마련했다.

스토보클로-오센벨트는 미국에서 오리지널 제품 대비 약 5% 인하된 도매가격으로 출시됐다. 자가면역질환 치료제 ‘짐펜트라’(성분명 인플릭시맙, 램시마SC 미국 제품명), ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙), ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙) 등 미국에 출시한 제품들과 마찬가지로 직판 체제로 판매될 예정이다.

또한 직판체제와 함께 추진 중인 전략인 초기 시장 선점에도 나선다. 셀트리온은 스토보클로-오센벨트 출시와 동시에 미국에서 큰 규모를 차지하고 있는 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결했다. 출시일을 시작으로 해당 병원에 제품 공급이 이뤄지고 있는 만큼 실제 처방을 통한 실적 확대도 기대된다.

이와 함께 셀트리온은 미국 데노수맙 시장에서 상당 규모를 차지하는 오픈 마켓 공략에도 나선다.

오픈 마켓은 의료 기관에 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장을 뜻한다. 통상 보험사나 처방약급여관리업체(이하 PBM)의 영향이 거의 없어 제약사의 영업력과 제품 경쟁력 등이 시장 공략에 주된 요인으로 꼽힌다.

3대 PBM과도 협상을 원활하게 진행해 공-사보험 시장 선점도 노린다. 골다공증 환자 대부분이 폐경 이후 연령대인 점을 고려해 골질환 치료제의 수요가 높은 고령층 대상 메디케어 시장에서 처방집 등재를 발 빠르게 추진할 계획이다. 앞서 출시한 제품들이 해당 전략으로 시장 점유율을 상승시키고 성공 사례를 남긴 만큼 노하우를 적극 활용한다는 전략이다.

의료진 대상 마케팅 활동도 속도를 높인다. 셀트리온은 그동안 자가면역질환 치료제를 판매하며 류마티스내과, 항암 채널 등 관련 분야의 주요 의료진과 소통해 왔다. 이번 골질환 치료제 시장 진입에서도 해당 네트워크를 적극 활용할 방침이다.

토마스 누스비켈 셀트리온 미국 법인 최고상업책임자(CCO)는 “스토보클로-오센벨트 출시를 통해 미국 의료진과 환자들에게 더욱 다양한 골질환 치료 옵션을 제공하게 돼 의료 접근성 향상을 높이는 계기가 될 것으로 기대한다”며 “기존 제품으로 입증된 셀트리온의 영업력과 유통망을 바탕으로 오픈 마켓에서 처방 확대를 도모하는 것은 물론 PBM과의 협상도 원활하게 진행해 골질환 치료제 시장을 빠르게 선점해 나갈 것”이라고 말했다.